| 1 | 求人広告屋が語る・・・413号 | 06/02/10 21:06 |
| 06/02/10 | (求人広告屋が語る・・・413号) Comment |
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求人広告屋が語る・・・413号 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■日刊 求人広告屋が語る、若手を採用して悩んだ時に読むメルマガ ■■■ ■■■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ ■■ 「私のけっこう売れる営業技術−自分を売り込む技術」 ■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2006/2/29(412号）━ 「うさんくさい」を払拭するにはいろいろな方法があります。 通常、営業の研修などでは「誠意のある態度」でお客様の対応をする ことで、不信感＝うさんくさい というのを払拭しようと教えるのが ほとんどです。 しかし、言うは簡単ですが行うのは難しいです。そもそも、誠意ある 態度を示そうとした瞬間に、あっという間に「ぎこちない」状態に 突入します。その違和感は、「うさんくさい」と取られるか、「若い ＝新人＝素人」というように取られるかの分かれ目です。「うさんくさい」 と思われれば一発アウト。もし「若い＝新人＝素人」と思われても非常に 不利。それは、商品価格と年齢はかなり連動しているからです。 つまり、若い・新人・素人＝高い商品は売り難い ということです。 その為、ぎこちない態度というのは非常に厳しい結果を生みだします。 しかし、その逆に洗練されすぎる態度でも「うさんくさい」と感じる ことはたくさんあります。つまり、怖がられるということです。ですから、 誠意ある態度と一言で言っても表現するのは大変難しいです。 では、私はどのように部下を「うさんくさくない営業職員」に育てた かと申しますと、 「やることをあらかじめ決めておいて、それを丁寧にこなさせるだけ。 しかし、こなすことはかなりの頻度で変更をすることで飽きないように 工夫をする。つまり、常に新しい挑戦・実験・体験をしている環境を つくりだすことで成長をしているように実感・体感させる」 という方法を使いました。具体的に申しますと（まずド新人のレベルを超えた 後の人材を対象とします。実際、ド新人はうさんくさいもへったくれもありま せん。緊張で頭がパニックで教育の対象にもならないからです。とにかく、 自分が何を話しているのかが解らない状態ですから、聞く耳もありません。 まー、新人の教育の話は別のときに・・・）「ある商品を販売する為のトークや プレゼンテーションの方法を、かなりの頻度で変更をかけるということ」です。 これは、かなり効果がありました。 私は営業職員の最大の壁は「飽きる」という本能との戦いが一番厳しい障壁である と考えています。どれほど能力の高いエージェントでも、その仕事に飽きだしたら 強烈なスピードで腐りだします。そうなるとデフレスパイラルです。 飽きた→手抜き→失敗→面白くない→手抜き→失敗・・・ その負の連鎖を起こさないようにする、つまり、精神コントロールをすることが 営業職で結果を出す為の最短ルートです。しかし、飽きは本人にはなかなか解り 難い傾向があります。ですので、それをこちらでコントロールをしてあげるのです。 つまり、新しいトークの開発であったり、プレゼン方法の開発を行って、どんどん 試させてあげるのです。できれば、着地点を事前に想定しておいて、その通りか その近くに着地をさせることでの「予測が当たる」という快感も盛り込めれば 大変効果的です。 例えば、私がよく教育で使った方法ですが、「ある言葉を引き出せば、既に●●の 金額の商品までは売れる」という予測→実践→体感に基づいた教育です。 これは結構効果がありました。非常に簡単な例ですが、部下に、「お客様に●●と 言ってごらん。そうすると●●と言ってくるはず。そして、●●と言いなさい。 そうすれば、●●という状態になるから」と教えてあげます。すると、言われた部下 は半信半疑で試してみます。すると、かなりの高い確率で見事に予想通りになります。 するとその部下は、 ・魔法をかけた、かかったような気がする ・操るような快感 というような不思議な体験をする訳です。実際、長年、営業の仕事をやっている人 には身についているチカラです。しかし、それは苦労によって体得したチカラである ことが多く、なかなか素人には伝わらないものです。しかし、その技術もタイミング さえ合えば素人でも炸裂させることができます。その仕組みを利用するのです。 その体験を常にさせるのです。だから「うさんくさい」という状態にならないのです。 実験すること、試すこと、に夢中な状態は「子供」と一緒です。つまり、本人は勝手に 楽しいのであって、誠意ある態度がどーのとか、儲かる儲からない、買わせる買って貰う とか、なんていうレベルから圧倒的に超越をさせるのです。 ご感想・ご相談は下記までご連絡下さい。 teruruto@trust.ocn.ne.jp ■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■ 甲斐のブログ http://ameblo.jp/teruruto/ メルマガ登録・解除 http://www.geocities.jp/teruruto7/index.html (株)WillB Yokohama http://www.b-p-w.jp/index.html ■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■ トラックバックURL：http://s03.2log.net/editor/tb.php?id=kaiteru:blog:334 |