| 1 | 求人広告屋が語る・・・457号 | 07/04/10 11:30 |
| 07/04/10 | (名無しさん) Comment |
|
求人広告屋が語る・・・457号 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■求人広告屋が語る、若手を採用して悩んだ時に読むメルマガ ■■ ■■■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「何でも売れちゃうから結構怖い【営業の7段階プロセス】」 ━━━━━━━━━━━━━━━━ 2007/4/10(457号）━ さて、今回からは 「何でも売れちゃうから結構怖い【営業の7段階プロセス】」 のお話をしようと思います。 いちおう、4月と言うことで新入社員向けのお話になると思い ますが、営業の仕事がイマイチ飽きてきたなーという人にも 「へー」と言われるような内容にしたいと思います。 では、スタートします！ 商品（サービス）が売れるには、【７段階プロセス】を順番 に各段階で必ずＹＥＳ（賛同）を得る必要があります。 つまり、その７段階プロセスが全てＹＥＳ（賛同）を得ること ができれば必ず売ることができるということになります。 その７段階プロセスとは、 １）Contact（接触、第一印象） ２）Approach（接近、仲良くなる） ３）０→Ｗａｎｔｓ→Ｎｅｅｄｓ （０→欲しい→必要性の共有（＝問題の共有）） ４）Presentation（説明、提示） ５）Question （質問＝興味レベルの把握→購買障壁の除去） ６）Closing（締めくくる＝金銭提示（見積もり→契約） ７）Ｆｉｘ （固める＝クーリングオフ対策、稟議対策（上司対策）） であり、この７つを順番に必ずＹＥＳ（賛同）を得ることが 【必ず売れる】ポイントになります。つまり、一つでも ＹＥＳ（賛同）が取れない場合には、絶対に売れないわけで はありませんが、非常に苦戦をすると思います。 実は、上記のことは理屈で考えれば解ることです。 例えば、 １）Contact（接触、第一印象）でＹＥＳ（賛同）が取れ ないということは、 「第一印象が悪い」 ということになります。それでは営業、つまり相手にこちら の提案を聞いてもらえる【状況になり難い】ことがイメージ できると思います。 では、 １）Contact（接触、第一印象）でＹＥＳ（賛同）が取れ たとしても、 ２）Approach（接近、仲良くなる） でＹＥＳ（賛同）が とれないということは、 「仲良くなれなかった」 ということになります。それでは、こちらの提案を【聞いて もらい難い】ことがイメージできると思います。 では、 １）Contact（接触、第一印象）でＹＥＳ（賛同）が取れ たとして、 ２）Approach（接近、仲良くなる） でもＹＥＳ（賛同）が 取れたとしても、 ３）０→Ｗａｎｔｓ→Ｎｅｅｄｓ （０→欲しい→必要性の共有（＝問題の共有））でＹＥＳ （賛同）が取れないということは、 「相手に必要性を感じてもらえなかった」 ということになります。それでは、商品・サービスを 【買ってもらい難い】ということがイメージできると思い ます。 では、 １）Contact（接触、第一印象）でＹＥＳ（賛同）が取れ たとして、 ２）Approach（接近、仲良くなる） でもＹＥＳ（賛同）が 取れ、 ３）０→Ｗａｎｔｓ→Ｎｅｅｄｓ （０→欲しい→必要性の共有（＝問題の共有））でもＹＥＳ （賛同）が取れたのですが、 ４）Presentation（説明、提示）でＹＥＳ（賛同）が 取れないということは、 「こちらが説明した商品・サービスによって必要性が埋めら れると感じてもらえなかった」 ということになります。それでは、【今回のこちらが説明 した商品・サービス】は買ってもらい難いということが イメージできると思います。 では、 １）Contact（接触、第一印象）でＹＥＳ（賛同）が取れ たとして、 ２）Approach（接近、仲良くなる） でもＹＥＳ（賛同）が 取れ、 ３）０→Ｗａｎｔｓ→Ｎｅｅｄｓ （０→欲しい→必要性の共有（＝問題の共有））でもＹＥＳ （賛同）が取れ、 ４）Presentation（説明、提示）でＹＥＳ（賛同）が 取れたが、 ５）Question （質問＝興味レベルの把握→購買障壁の除去）でＹＥＳ（賛同） が取れないということは、 「購入障壁が非常に高い」 ということになります。それでは、こちらの説明した商品サー ビスが【今は買ってもらい難い】ということがイメージできる と思います。 では、 １）Contact（接触、第一印象）でＹＥＳ（賛同）が取れ たとして、 ２）Approach（接近、仲良くなる） でもＹＥＳ（賛同）が 取れ、 ３）０→Ｗａｎｔｓ→Ｎｅｅｄｓ （０→欲しい→必要性の共有（＝問題の共有））でもＹＥＳ （賛同）が取れ、 ４）Presentation（説明、提示）でＹＥＳ（賛同）が 取れ、 ５）Question （質問＝興味レベルの把握→購買障壁の除去）でＹＥＳ（賛同） が取れたのに、 ６）Closing（締めくくる＝金銭提示（見積もり→契約） でＹＥＳ（賛同）が取れないということは、 「金額と相手の期待値が合っていない」 ということになります。つまり【今のままの金額では買って もらい難い】ということがイメージできると思います。 では、 １）Contact（接触、第一印象）でＹＥＳ（賛同）が取れ たとして、 ２）Approach（接近、仲良くなる） でもＹＥＳ（賛同）が 取れ、 ３）０→Ｗａｎｔｓ→Ｎｅｅｄｓ （０→欲しい→必要性の共有（＝問題の共有））でもＹＥＳ （賛同）が取れ、 ４）Presentation（説明、提示）でＹＥＳ（賛同）が 取れ、 ５）Question （質問＝興味レベルの把握→購買障壁の除去）でＹＥＳ（賛同） が取れ、 ６）Closing（締めくくる＝金銭提示（見積もり→契約） でＹＥＳ（賛同）が取れたにも関わらず、 ７）Ｆｉｘ （固める＝クーリングオフ対策、稟議対策（上司対策）） でＹＥＳ（賛同）が取れなかったということは、 「外部環境が非常に厳しい」 ということになります。そうなると、本人の意思では如何とも し難い状況が多いということがイメージできると思います。 以上が簡単な7段階プロセスのイメージ説明です。 冒頭にも申しましたが、7段階プロセスが全てＹＥＳ（賛同）を 得ることができれば必ず売ることができるのがイメージできた と思います。 まとめると、 １）「第一印象がよくて」 ２）「お客様と仲良くなって」 ３）「お客様に必要性を感じてもらえて」 ４）「こちらが説明した商品・サービスによって必要性が埋め られると感じてもらえて」 ５）「購入障壁が無く（低い・低くすることができる）」 ６）「金額と相手の期待値が合っていて（高いと感じない）」 ７）「外部環境も応援してくれる（妨害しない・妨害を止めら れる）」 ということになりますから、上記の１）〜７）のとおりにお客 様からＹＥＳ（賛同）が取れれば商品・サービスは売れるとい うことが簡単に解ると思います。 へー。営業って簡単なのね。 と思って下さった方がいればありがたいです。実は、非常に 【営業は簡単な仕組みで成功する】のです。 しかし、簡単な仕組みであるからこそ【手抜きや横着】も 簡単にすることができます、またはできると勘違いをしてし まう傾向があります。 ■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■ 甲斐のブログ http://ameblo.jp/teruruto/ メルマガ登録・解除 http://www.geocities.jp/teruruto7/index.html ■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■≡■ トラックバックURL：http://s03.2log.net/editor/tb.php?id=kaiteru:blog:378 |